[6] =Emitir billetes,= _To issue bills_ (_money_). RELATED EXPRESSIONS: =Papel moneda en circulacion,= =curso forzoso= (_emision sin garantia_); =papel moneda,= =billetes de banco,= =moneda fiduciaria,= =medio circulante;= =garantia de oro,= _conversion fund;_ =oro amonedado,= _gold coin;_ =oro en barras,= =---- en lingotes;= =acunar moneda,= _to coin_ (or _mint_) _money_.

[7] =Volviendo a,= _Returning to_.

[8] =propias de,= _peculiar to_.

[9] =con la ventaja de que ...,= _with the advantage that ..._.

[10] =plazo fijo,= _time deposit accounts_. RELATED WORDS: =A la vista,= _at sight;_ =al portador,= _to the bearer;_ =a treinta dias vista,= _at thirty days after sight;_ =a la orden, a mi orden,= _to the order, to my order_.

[11] =cancelacion,= _liquidation; payment_. RELATED EXPRESSIONS: =Satisfaccion de una deuda, pago, descargo, liquidacion, saldo de cuentas, pago de la ultima cuota= (_installment_).

[12] =Ha puesto Ud. el dedo en la llaga,= _You have touched the heart of the matter_.

[13] =como no sea,= _unless it be_. VARIANTS: =Salvo, excepto.=

x.x.xIII.--ENTRANDO AL MERCADO LATINO-AMERICANO

--Entusiasmado por la pintura que hace Ud. de la America latina, deseo tentar mi suerte en esos nuevos mercados. Pero ignoro, me averguenzo de decirlo, los detalles mas elementales de tal tentativa; y en verdad no sabria ni siquiera como empezar mi nueva empresa.

--En cuanto a eso, todo depende del vuelo que Ud. piense dar a los negocios. No seria malo[1] que Ud. hiciera un primer ensayo por medio de alguna de las casas comisionistas de exportacion establecidas en este pais.

--Que clase de negocios hacen esas casas?

--Algunas sirven de agentes a ciertas empresas importadoras de la America latina, realizando los pedidos y cobrando una comision por este servicio. Otras son establecimientos mercantiles extensamente ramificados, con sucursales en los princ.i.p.ales paises del mundo. Por ultimo, algunas de esas casas comisionistas son representantes exclusivos de fuertes firmas importadoras establecidas en el extranjero.

--Dice Ud. bien:[2] este procedimiento seria muy conveniente, sobre todo al principio, pues me evitaria el desagrado de tratar directamente con personas que operan en mercados que no conozco.

--Ciertamente. Se desentenderia Ud. de[3] creditos, de los detalles y minuciosidades de la remision, de atender reclamos, etc., y ademas recibiria su dinero inmediatamente.

--Que me cuenta Ud.?[4] Toman sobre si[5] esas casas la responsabilidad exclusiva de cobrar el importe de las ventas?

--Si tal. Para eso se han informado de antemano acerca de la solvencia, o como tambien se dice, la responsabilidad o el credito de sus corresponsales. Como lo ve Ud., este procedimiento es el mas expeditivo para quien, como Ud.,[6] considera que sus negocios de exportacion son asunto incidental[7]; pero si Ud. desease fundar desde luego[8] un negocio importante, el mejor medio seria ponerse en relaciones directas con el mercado.

--Y para ello ...?

--El procedimiento mas recomendable seria, a mi juicio, establecer una sucursal en cada centro comercial importante, a cuyo frente pondria Ud.

un gerente, auxiliado por un cuerpo de empleados, alquilando un local que pudiera servir de almacen para el deposito de las mercancias.

--Las mias son maquinas, como Ud. sabe.

--En ese caso seria indispensable una buena reserva de piezas de repuesto. Su representante podria ir observando las condiciones del mercado, estudiando las fuentes de la concurrencia, y lo que es mas importante, poniendose en relaciones con quienes pudieran ser compradores.

--Un inconveniente veo en el procedimiento, y es el gasto considerable que implica.

--Sin duda hay que gastar mucho en establecer y mantener un plantel semejante; por eso, solo pueden costear esta representacion las empresas mas poderosas, quienes, precisamente debido a ello, han llevado a cabo negocios importantes monopolizando a veces ciertas actividades comerciales.

--Que tal seria[9] mandar a esos paises un agente viajero?

--Es un procedimiento muy en boga; pero en ese caso debera Ud. elegir una persona que hable el castellano, y sobre todo que sea de una cultura y experiencia algo mayor de la que usualmente se requiere para tales trabajos en los Estados Unidos. Ya sabe Ud. lo que nos recomiendan los que entienden de estas cosas[10]: guiaos[11] por una politica il.u.s.trada, mandad comerciantes, no buhoneros y baratilleros! En otras palabras, Ud. debera enviar un agente que sea capaz de apreciar otros elementos fuera de los que se refieren a la utilidad que dejan las ventas. Su representante debe ser persona educada, capaz de[12]

comporta.r.s.e como caballero; debera llevar cartas de presentacion que le abran las puertas de los negociantes mas conocidos, de los clubs y bancos, de las camaras de comercio y otras organizaciones e inst.i.tuciones mercantiles.

--No es posible utilizar como agentes a personas o firmas ya establecidas?

--Sin duda; pero, naturalmente, tendra Ud. que cuidar, ante todo, de que esos representantes no esten interesados en la venta de productos propios similares a los suyos.

--Me imagino que las casas serias no aceptaran una representacion a menos que se les de agencia exclusiva en toda la America latina.

--Oh, no! La representacion debe da.r.s.e por paises, aunque es cierto que en algunos casos es posible, y hasta conveniente, incluir varias pequenas republicas vecinas en un solo territorio; como, por ejemplo, toda la America Central, o bien, regiones limitrofes tales como Argentina, Paraguay y Uruguay. En algunos paises, especialmente en aquellos que no cuentan con vias de facil comunicacion, como en Colombia y Venezuela, donde seria dificil y caro remitir las mercaderias de un punto a otro muy distante, es necesario a veces dividir la representacion o hacer de modo que[13] los articulos sean remitidos directamente desde aqui a los clientes que residen en los distritos mas distantes.

--Y si remitiera un catalogo a los comerciantes de la America latina a quienes mis articulos pudieran interesar, no cree Ud. que recibiria pedidos de alla? Ninguno de los consules de esos paises se negaria, me imagino, a remitirme una nomina de los comerciantes en mi ramo ....

--No le aconsejo a Ud. ese procedimiento. Desde luego tendria Ud. que gastar en la traduccion al castellano de sus catalogos, pues no hay que pensar en remitirlos en ingles. Pero aun asi, dudo que los resultados correspondieran al esfuerzo. Deseche Ud. la esperanza de capturar mercados con tan sencillos procedimientos. Antes que eso, le aconsejaria const.i.tuir aqui una asociacion entre fabricantes de articulos semejantes a los suyos, y reducir de ese modo los gastos de una representacion en el exterior. Me consta que algunos fabricantes mantienen con exito agencias de esta clase, de las cuales reciben informaciones referentes a las condiciones del mercado, al par que mantienen[14] con el publico un contacto personal, que es la mejor manera de interesar a los presuntos compradores.

Chapter Footnotes:

[1] =No seria malo,= _It wouldn't be a bad thing_. VARIANTS: =Seria bueno, convendria.=

[2] =Dice Ud. bien,= _You are right_. VARIANTS: =Tiene Ud. razon; dice Ud. la verdad.=

[3] =Se desentenderia Ud. de,= _You wouldn't have to bother with_.

[4] =Que me cuenta Ud.?= _You don't say?_ VARIANT: =No diga Ud.!=

[5] =Toman sobre si ...?= _Are such firms responsible_ ...?

[6] =para quien, como Ud.,= _for one who, like yourself_.

[7] =considera que sus negocios de exportacion son asunto incidental.= Note omission of indefinite article.

[8] =desde luego,= _from the start; from the beginning_. VARIANT: =Desde un principio.=

[9] =Que tal seria ...?= _How would it do_ ...?

[10] =los que entienden de estas cosas,= _those who understand these things_. Note preposition _de_ which may be omitted.

[11] =guiaos, guia(d)os.= Note omission of _d_.

[12] =capaz de,= _who is capable of_.

[13] =hacer de modo que,= _to arrange in such a way_. VARIANTS: =Arreglar de modo (or de manera) que; disponer las cosas de modo.=

[14] =al par que mantienen,= _at the same time keeping_.